今年是鸡年，关于鸡的成语最著名的莫过于“闻鸡起舞”了，它常用作比喻有志之士抓紧机会进行学习与锻炼的精神，也在很大程度上寓意时机的珍贵。对于兼具实力与雄心的华硕服务器而言，其在鸡年开春之际率先启动渠道变革，可谓对“闻鸡起舞”的恰当诠释。

　　2月15日－－农历正月初八，是国家法定的春节假期结束后第一天，华硕服务器宣布启动新的渠道政策，渠道架构由独家代理制调整为总代＋ASA（华硕服务器联盟）的区域分销制，实现了更高层次的扁平化，同时进一步明确了渠道责任与义务、奖惩措施及价格保护制度等。至此，华硕从2004年下半年开始酝酿的服务器渠道变革，正式拔剑出鞘。

　　据了解，这是华硕服务器进入内地市场以来渠道第一次大规模调整。

　　渠道历程，走向扁平化

　　与华硕主板、华硕笔记本在内地市场的声名远迩相比，华硕服务器的知名度要稍逊一筹。实际上，华硕在1994年便推出业界第一片支持双CPU的服务器主板；1997年推出第一款自有品牌的服务器产品，并为诸多国际知名品牌做了多年的服务器代工。而在台湾地区，华硕服务器的市场占有率位居前三甲，名列IBM、HP之后。

　　然而，尽管有着诸多先发优势，2002年才进入内地市场，华硕服务器要解决的却是“后发制人”。而服务器市场一向信奉“得渠道者得天下”的铁律，因此，对于初入内地市场的华硕而言，渠道建设成为了首当其冲的问题。

　　刚进入内地市场，华硕服务器需要一个强有力的合作伙伴帮助其推进销售，打开知名度，于是与上海宝信签订了合作协议，后者成为华硕服务器全国唯一总分销，渠道架构则采用从宝信到宝信各地分公司，再到区域销售伙伴的多层次模式。这种模式最大的特点是总代独家操控全国范围销售，以迅速打开市场与建立华硕整体品牌形象。但随着服务器行业竞争的日趋激烈，厂商需要与渠道更多的协同行动，而在独家代理制下，渠道层级太多，一些底层渠道信息不能及时反馈到华硕，难以形成与区域渠道的有效互动，渠道扁平化的必要性浮出水面。

　　2004年底，华硕开始酝酿在某些区域进行渠道的扁平化，并首先圈定了华北、西南、华中等区域，这些区域渠道扁平化后展示出的良好发展态势，坚定了华硕服务器将扁平化进行到底的决心。

　　此次渠道变化后，总代与各区域ASA均可以直接与华硕对话，渠道的层次大幅减少，华硕与最终用户的距离大大缩短，从而可以更及时地把握用户需求，调整产品与市场策略，在竞争中获得先机。

　　不仅如此，在新的渠道政策中，华硕加强了对渠道的培训、支持与管理，它通过自己的销售公司华捷，为渠道提供包括产品培训与业务培训、广告支持与店面装修支持、售前技术支持，协助跟单与拓展S－ASA（二级分销商）等在内的全方位支持，华捷同时还承担了举办新品发布会、产品说明会、促销活动、制止渠道串货现象等职责，而以前这些工作由总代上海宝信代理。在华捷承担起更多的渠道管理职责后，总代的主要职责与ASA一样，集中在完成销售指标、拓展与维护S－ASA任务、协助华捷进行各种市场活动等工作上。

　　显然，渠道变化后，渠道的职责更单一，更集中，使其有更多的时间与精力提升素质完善服务，实现自身的增值。