2005年的存储市场将具有某种分水岭式的标志性意义。
一方面，存储产品走向中低端市场的趋势越来越明显，在商业用户和政府采购招标中，单独采购存储产品的趋势初露端倪;另一方面，更多的厂商纷纷把市场重点转向渠道的拓展上，在此过程中，一些代理商的成长之快也往往让厂商感到无比惊讶。
但是，尽管当初薄弱的存储渠道已不再是PC、服务器、网络设备等其他成熟市场的附庸，不过现实中的实际情况也让厂商们感到焦急，因为与预期中的不同，目前国内大部分城市的代理商和SI们，由于受以往产品销售的惯性和技术服务能力的制约，依然不敢轻易对存储产品说上一句“我爱你”。
现在，如何尽快消除代理商们的困惑，帮助他们适应存储产品的销售方式和向SI和VAR转型，将是存储厂商在“淘金之旅”中的关键性战役。
正如“存储圈”内的一位人士戏言，乱世已经形成，英雄快要出现了。
一定要找到平衡之道
一件很有趣的事情侧面印证了存储厂商们正积极向中低端市场不断“挺进”。
以前，在讲解公司的成功案例时，很多存储厂商大多举出的例子都是电信、金融等领域的客户，在非电信非金融领域，存储厂商们没有太多的进展。但是，现在的局面似乎大有改观，政府、教育、中小企业等新客户的名单正不断地出现在他们的宣传案例中。
为什么有这样的变化?其实，梳理存储厂商在国内所走道路的“脚印”。可以发现，存储厂商过去几年影响的人群和行业之所以有限，最“致命”的原因是:
首先，从技术上看，存储对服务器的依赖性比较高;其次，从产业上看，随IBM、HP等厂商的服务器单子所走的存储产品还占据着中高端存储市场相当大的份额，由于这种依附性的存在，使得单独的存储渠道并不是想像中的那么强壮有力;最后，从销售模式上看，很多专业性存储厂商一直习惯于直销的模式，对渠道的作用和影响有着很多顾虑。
但是，随着数据信息正越来越成为各行业中的核心资源，用户对与存储相关的概念、产品和技术逐渐有所了解，存储已不再是那么的高不可攀了。
另一个不能忽视的因素是，这几年相关存储厂商正不断增加，使得“价格战”也终于成了他们的口头禅。现在，“存储圈”原来的生态平衡终于被打破了。
很自然的，这样的变化也促使存储厂商们必须尽快改变过去的销售模式，而渠道的建设无疑将会加快这种进程。
因此，存储厂商纷纷改变原来的渠道策略，希望更多的代理商、SI和VAR加入自己的渠道体系，使他们成为公司的“亲密”合作伙伴。
EMC中国区副总裁兼商业系统部总经理雷林告诉本报记者，EMC在中国市场2/3的业务仍然集中在大型客户市场，要达到真正的领导地位，EMC就一定要拓展中低端市场，寻找增长型企业。
EMC把增长型企业定义为存储采购金额在200万元~800万元的企业。在这个范围内，EMC已在全国圈定了约800家企业。
为此，今年1~3月，EMC在全国10个城市展开“信息存储整合，助力增长型企业”的巡展，同时在10个城市里广泛招聘合作伙伴。同一时间，EMC还公布了其渠道招募计划--“启明星计划”。
据了解，“启明星计划”就是希望招募各地针对中小企业客户的分销商和系统集成商，其目标是在2005年找到300家针对中小企业的合作伙伴，进一步加大EMC在全国的分销和服务体系。该计划包含一些极具吸引力的优惠和奖励措施，以吸引在行业内具有经验的IT分销商和系统集成商。
为了保证“启明星计划”的成功实施，EMC首先对自己的组织架构“动了手术”。据悉，EMC已经针对中小型企业成立了一个具有20人规模的队伍，并从2004年开始招募分销商，目前已形成了一个较为庞大的销售团队。
雷林认为，通过销售团队内部的合理分工，EMC对市场的覆盖将更加深入、更加有针对性。而在销售策略方面，EMC也有了一个明确的改变，即从以往产品的销售转变成为解决方案的销售。
同样的，日立数据系统公司渠道总监张世民也向本报记者证实，“HDS现在的渠道比重也越来越大了。”
目前，HDS在中国市场拥有四大全国性渠道伙伴(联想、神州数码、长虹朝华和华胜天成)以及18家金牌代理商，并为其业务发展和宣传推广制定了相应的支持政策。
这种被张世民总结为“混合渠道”的模式现在取得了很大的成功，去年HDS中国的增长率高达170%。他表示，未来一段时间，HDS将加强与二、三级代理商的密切配合，并加大对渠道合作伙伴的培训和认证，取得认证的代理商将为用户提供各种系列的产品及本地化的全球解决方案服务。
其实，很容易理解EMC和HDS渠道策略的转变，总体而言，他们是为了寻求一种更加合理的平衡之道。因为单靠高端存储市场上的销售，顶多能为公司树立品牌形象，而增加渠道代理商，使中低端产品的销售有所突破，才能使公司业绩更好看，也能更稳健地向前发展。
