物竞天择，适者生存。但这一次，IBM却决心为自己的 OpenPower战略创造一个良好的生态环境，护佑其发展壮大。
IBM对Linux的重视无以复加。基于Power5架构的Linux专用服务器及系列解决方案构成的OpenPower战略显示了IBM称雄Linux市场的决心。
战略背后，必有策略相跟。IBM为OpenPower选择了与其他产品线截然不同的渠道策略，力争为之营造一个独一无二的生态环境。OpenPower产品线大中华区总经理翁慕泰告诉记者，IBM选择了深圳傲冠作为OpenPower全国唯一的总代理，选择15 家区域代理商覆盖中小企业市场，选择50家顶尖的ISP作为合作伙伴，由此组成了OpenPower的分销渠道。
众人拾柴
之所以确定这样的渠道策略，IBM有着充分的考虑。每年3亿元人民币左右营业额的傲冠，虽然称不上渠道代理中的大哥，也不足以覆盖到全国的所有市场，但却在Linux上术业有专攻。傲冠副总经理颜亦军表示，傲冠关注Linux市场已有5年的时间，在人力、物力方面都做出了巨大的投入，积累了丰富的Linux市场经验。2005年，傲冠推出了“企鹅宝箱Linux迁移整体解决方案”和“企鹅宝瓶Linux应用易捷解决方案”，为用户和业务伙伴提供强大的迁移实施工具和解决方案集。傲冠还是IBM软件Linux产品的中国区总分销。这些都显示了傲冠在Linux上的实力，也表明了傲冠专注Linux的激情。
翁慕泰表示，在借力傲冠之外，IBM在OpenPower平台与全国50家顶尖的ISV都有着强劲的合作伙伴关系，金蝶、用友、复旦光华、安硕科技都已开始把应用移植到基于64位的OpenPower平台上。IBM之所以如此看中与代理和ISV的合作关系，是因为IBM没有把OpenPower仅仅看作是一个硬件产品，而是把它当作一个给用户带来实际效益的解决方案来推广，“以方案带动销售”是其核心策略。在全国的7个分公司中，IBM建立了开放的合作伙伴中心，为重要的代理商和ISV提供移植平台，可见增殖分销在IBM心中的份量。
翁慕泰还表示，除了与代理商和ISV的合作，IBM还重视在教育领域培养OpenPower的后备力量。今年，IBM捐赠了3台满配置的OpenPower服务器给北京大学，作为第二届IBM杯大中华区高校校园创新大赛之用。IBM还计划在其他7所著名高校提供OpenPower的捐赠。
通过这一系列的渠道与推广策略，IBM显然意在提升国内整个Linux与OpenPower的应用水平，从而为OpenPower创造出一个长期良性的生态环境。颜亦军表示，Linux与OpenPower正处在众人拾柴火焰高的市场培育阶段，还远未到竞争者切分蛋糕的成熟市场时期。
醉瓮之意
市场营销学告诉我们，纵使拥有再好的推广策略，一个产品的成功的关键也在于定位的恰当与否。IBM在大谈从Unix向Linux移植OpenPower产品线的时候，是否真的是想让OpenPower取而代之呢?对此，OpenPower产品线大中华区产品经理徐行坚决的告诉记者，非也。
徐行说，虽然OpenPower拥有Unix平台产品的许多优点和特性，却绝不是用来替代Unix平台产品的。第三方的调查表明，在5万至20万元的企业服务器产品中，存在着明显的市场机会，OpenPower正是为满足这一市场的需求而存在的。OpenPower从诞生之日开始，就看中了Linux蓬勃的增长空间，价格定位非常适中，以满足用户对降低总拥有成本(TCO)的追求。
在记者看来，IBM OpenPower的醉翁之意不仅不在于替代Unix平台产品，更在于培育抗衡Windows的Linux市场。
无论如何，翁慕泰、徐行、颜亦军的锵锵三人行向我们展示了蓝色巨人在产品策略上的老辣和大气。不管是创造环境，还是适应环境，都是为了生存和发展的竞争需要。看来，在IBM的进化论中，“随需应变”是不二法则。
