“以解决方案为核心，强化行业聚焦，强化垂直市场覆盖”，这是新财年思科渠道政策上的一个重大调整。
8月5日，新疆乌鲁木齐。搭建成蒙古包式的思科2006财年合作伙伴高峰会现场。一面是网络安全数据中心、IP电话应用、RIFD、新网点主义等多种思科高技术方案的展示，一面处处是摇滚“披头士”的宣传画，“激活(Rattle)”、“共鸣”(Hum)、“共盈”、“增长”的标语随处可见。科技与时尚，经典与现代，思科有意在营造一种不一样的氛围!
“无为而治”的苦与乐
上海亚太蓝星1997年就参加了思科在新疆举行的首次合作伙伴大会，8年后的今天，同一城市，参加会议的该公司上海总部吕忠总经理说，当时思科在中国的合作伙伴全部加起来也就70家;如今，即便只有1/3的思科合作伙伴参加同在新疆举行的FY2006财年合作伙伴峰会，也多达300余名!
在过去的FY2005财年，思科的业务仍100%通过渠道销售，专业化认证增长了14%以上，高新业务增长也在10%以上，合作伙伴的满意度由4.12提高到4.26。但在思科新任渠道官刘维明眼里，现有的渠道架构满足不了业务发展需要，需要进行较大的调整。
“我们过去采用的基本上是一种‘无为而治’的模式，在这种模式下，不少合作伙伴与思科简单地保持着一种Case By Case的关系，思科不希望合作伙伴与思科若即若离，需要紧密合作”，思科的渠道项目经理赵承说。过去思科致力于与其合作伙伴进行的是一种“公平”的合作，实施 “透明”的价格体系，但刘维明认为，随着市场环境的变化，这种看上去“公平”的合作模式在一些情况下就不是那么公平。
上海亚太蓝星的总经理吕忠认为，思科前些年的价格过于Fixed，面对华为3Com等竞争对手的冲击，过于Fixed的价格与折扣体系就不利于他们与华为3Com一类的企业竞争。这位思科的银牌认证合作伙伴目前每年的思科生意在300万元左右，但近两年来增长缓慢，“10%以内”。刘维明也认为，在过去的“无为而治”模式下，合作伙伴的解决方案价值无从体现，渠道政策过多体现在客户项目的执行上，而非商机管理，客户的满意度需要提高，合作伙伴的解决方案与服务难于创造商机。对于竞争对手华为3Com，刘说，“这是一场很好的竞赛，用户能从中受益，这样做也能把竞争从产品价格的比较拉到为客户提供VALUE上”。
