从2005年开始，联想在服务器领域精挑细选了两路产品作为突破口，希望能在这个市场上有更好的成绩。特别是在渠道上，更是采取了“恩威并重”的策略。
“两路服务器乃是服务器市场的战略要地，占据了整体服务器的大半壁江山，并且一直保持着快速增长。据最新的数据报告，2004年两路服务器销售占整体市场高达67.5%，增长率也达到32.0%。”8月2日，联想服务器事业部产品营销总监王洪武告诉本报记者。
当天，联想推出了两款机架式服务器新品--万全系列R510 G5和R520 G4。王洪武表示，从2005年开始，联想在服务器领域精挑细选了两路产品作为突破口，希望在这个市场上有更好的成绩。
同时，联想在渠道层面采取的“恩威并重”策略，目前也出现了一些积极的效果。
两路产品助力渠道
自2004年上半年开始，国内服务器市场的战火已经悄悄从一路转移到两路市场上来，而2005年各厂商在两路市场上的争夺也显得格外激烈。
从统计数据上看，两路服务器在2005年上半年增长强劲，在整个市场的比例已经达到了70%左右，几乎所有的服务器厂商都表示出对两路服务器市场的高度重视。
同样，联想2005年在服务器领域也精挑细选了两路产品作为突破口，并在该市场展开了一系列的“组合拳”。
3月底，联想一次推出七款服务器产品，并寓之为“七剑”砍向市场，其中就有四款为两路服务器。5月份，联想起动了代号“完美风暴”的营销活动，力推两路服务器，先于其他厂商启动了基于英特尔Irwindale至强处理器的完全两路服务器的推广。7月份，联想再一次推行“加一元钱赠送另外一颗至强处理器”的营销策略，把联想两路服务器在全国销售推上了新高。
在经过一连串“组合拳”的出击后，联想再一次推出机架式产品，为其两路服务器再添新招。据2005年前两季度的统计数字，联想两路服务器产品中，机架式占总体的42%，重视程度可见一斑。
王洪武表示，在高教、科研、税务和电信等行业联想服务器已经大有斩获。在西安交通大学、大连理工、郑州大学、扬州大学等高教行业屡屡中标之后，联想服务器在全国公安系统的第二代身份证项目上也已经占有大部分市场。特别是7月份，在广西“金税工程”中，联想万全机架式服务器拿下百万订单，同时在电信增值项目中更是夺得千万大单。
北京润讯达成公司总经理刘军对联想的两路服务器也赞不绝口。他认为，从产品质量和技术创新来说，联想两路服务器毫不逊色，有着很多优势，在应用上完全可以替代国外品牌，再加上一些全新的营销方案，两路的销量一直不错。据悉，在润讯达成刚结束的第1季度中，两路服务器的销售额超过原定任务量两倍多，这让刘军一直很得意。
对渠道“恩威并重”
不过，仅靠产品和营销上的创新显然是不够的。对于以渠道起家的联想服务器来说，渠道才是推动业务增长的根本。为更快更高效地贴近和服务于用户，从2004年开始，联想服务器进行了渠道资源的整合和优化。
具体而言，就是用专业化的团队，帮助代理商来拓展市场，不断倾斜资源重点，关注重点地区，同时建立客户管理机制，希望更快更有效实现客户定制能力和VIP服务能力。
据了解，从2004年第三季度开始，联想在服务器分销团队中引入“红黄牌”制度，即一个季度不能完成任务就出示黄牌，两个季度不能完成任务就出示红牌并认真检查工作，如果还不能解决问题，将从名单中除去。
同时联想服务器将分销商的数量从60家减至45家，做这样的精简，是为了实现资源更合理分配。此外，联想服务器在集团18个分区的基础上重新划分为8个大区，并成立专门团队来扶持大分销商。
